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Crecimiento 2017-12-18T10:08:53+00:00

Gestión del crecimiento en la pequeña empresa

Las empresas como la suya tienen grandes objetivos. Sin embargo, es fácil perder enfoque cuando día a día se encuentra ante una avalancha de detalles operativos, solicitudes de información ad hoc e incesantes movimientos de la competencia que demandan su total atención. También es fácil perder el “panorama general” cuando las informaciones clave residen en diferentes sistemas, aplicaciones o lugares físicos – dificultando los tiempos de respuesta y generando, a la vez, el descontento del cliente. Mientras tanto, la falta de conexión entre las ventas, la contabilidad y los procesos operativos puede ocasionar atascos y disminuir la productividad.

Ya sea que la suya es una pequeña empresa independiente o la filial de una empresa más grande, el desafío más importante es tener una visión clara de todos los aspectos de su negocio a fin de seguir siendo competitivo. Debe optimizar los procesos y encontrar mejores formas de acceder a la información que dará como resultado mejores decisiones de negocio.

Empecemos por definir la información fundamental para controlar el negocio y poder tomar decisiones en los tiempos requeridos. La administración de la información que tenemos que tener siempre en los informes del día a día:

Crecimiento PYME

SAP le ayuda

El crecimiento en la pequeña empresa

  • Mala gestión del crecimiento (Alta velocidad de crecimiento o crecimiento incontrolado, pérdida progresiva de contacto con el cliente). Incapacidad para planificar el crecimiento. Overtrading. Crecimiento insostenible vs. Crecimiento sostenible.
  • Redimensión (presente o prevista) del tamaño del negocio (fusiones, oportunidades de negocio, alianzas, adquisiciones…)
  • «Morir de éxito» (incapacidad de asumir la demanda extra que supone el éxito)
  • Inmersa en el reto de la expansión geográfica
  • Inmersa en el reto de la Diversificación (explotación de nuevas líneas de negocio)
  • Poca, mala o nula capacidad de escalabilizar el negocio
  • Necesidades de capital e inversión para financiar el crecimiento
  • Producto propio o nuevos productos (inicio del I+D+i)
Necesito Asesoramiento
VENTAS Y GESTIÓN DE LOS CLIENTES

Ventas y gestión de los clientes

Obtener nuevos clientes es importante para tener éxito, pero maximizar las relaciones con los clientes es igualmente fundamental.

Ser capaz de gestionar de manera eficiente todo el proceso de ventas y el ciclo de vida del cliente (desde el contacto inicial hasta la venta final y el servicio y soporte de posventa) es crítico para asegurar el crecimiento del negocio.

Las funciones básicas que hay que mantener operativas son:

  • Necesidades
    Entender mejor las necesidades de prospectos y clientes para que logre y pueda satisfacerlas.
  • Ratio de conversión
    Controlar la conversión de los prospectos en clientes.
  • Incremento
    Medir el aumento de las ventas y la rentabilidad.
  • Satisfacción
    Mejorar y medir la satisfacción del cliente.
VENTAS Y GESTIÓN DE LOS CLIENTES

En definitiva, los aspectos comerciales que hay que revisar y readaptar son:

  • Gestione las ventas y las oportunidades
    Es necesario realizar un seguimiento de las oportunidades y actividades desde el primer contacto hasta el cierre
  • Gestione adecuadamente las campañas de marketing
    Por muy bien que vaya el negocio no deje de crear, gestionar y analizar las actividades de marketing y su impacto
  • Gestione a cada cliente como se merece
    Acostúmbrese, usted y todo su equipo, a almacenar todos los datos esenciales de los clientes en un solo lugar. Esto le permitirá visualizar el panorama general de toda la información relevante cada vez que lo necesite.
  • Preste el servicio pensando en el valor añadido
    Mantenga una gestión eficiente de contratos de las garantías y por supuesto del servicio. Es importante, si todavía no lo está haciendo, registrar y responder las llamadas de servicio de forma rápida y comprometida.
  • No descuide la Integración tecnológica
    Gestione los contactos de los clientes mediante la sincronización total de todos sus sistemas de información (Outlook, CRM, ERP…)
  • Utilice los Informes y análisis para controlar el negocio
    Genere los informes con el nivel de detalle necesario para tener alcance a todo lo relevante: aspectos críticos del proceso de ventas, proyecciones de ventas, seguimiento del pipeline…
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Negocio basado en el conocimiento

Compras y operaciones

Toda pequeña empresa necesita un enfoque sistemático para gestionar el proceso de adquisición y compra, desde solicitar presupuestos a los proveedores hasta la creación de solicitudes de compra y el pago a los proveedores. Gestionar el ciclo completo (desde el pedido hasta el pago, incluidos los recibos, facturas, devoluciones y pagos) es fundamental.

Tiene que aportar a su empresa las capacidades básicas más importantes:

  • Comparar proveedores y precios con facilidad.
  • Negociar mejores tratos.
  • Identificar oportunidades para el ahorro de costos.
COMPRAS Y OPERACIONES

En definitiva, los aspectos de adquisición y compras que hay que revisar y readaptar son:

  • Controle el proceso de compra
    Adquiera la capacidad de generar solicitudes de compra, órdenes de compra y entradas de mercancías de forma totalmente automática e integrada con el resto del sistema de IT. Hay que cuidar los aspectos que van a marcar la diferencia, el antes y el después: El sistema debe tener gestión de devoluciones, gastos adicionales, múltiples monedas, múltiples idiomas…
    Además, tiene que ser capaz de facilitar la carga administrativa y de auditoría vinculando los documentos de compra y añadiendo la capacidad de visualizar el camino de los documentos en todo el proceso.
  • Gestione los datos maestros
    Gestione los datos con el nivel de detalle que necesite. El balance, la cuenta de resultados y los diferentes análisis de compra son necesarios, pero no debe descuidar los detalles de lo esencial: la información de compra de cada artículo (listas de precios, impuestos…)
  • Integre los depósitos y la contabilidad
    • Coteje y sincronice en tiempo real las entradas de mercancías y los niveles del inventario.
    • Procese las facturas de cuentas a pagar, las cancelaciones y las notas de crédito y utilice siempre, en todo el proceso, una única referencia de orden de compra.
    • Planifique sus necesidades de material
    • Programe sus compras de manera acorde a los requerimientos del negocio.
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